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Vol.33 【営業改革】日本の購買プロセスは特殊?

     (2016.6.08発行)

     
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第33号です。
     
    【営業改革】日本の購買プロセスは特殊?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.33 ━ 2016.06.08 ━
     
     メールマガジン配信に当たっては、お電話などによって、ご本人様または代
     理の方に許可を取っております。ただし、弊社営業担当者と名刺交換させて
     いただいた一部のお客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思い
     まして配信いたしました。
     
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     ●購買には合意が必要?
     
     海外での営業経験があるクライアント様がおっしゃっていましたが、日本だ
     けがBtoBの購買プロセスが特殊だそうです。欧米だけでなく中国なども、
     検討する人と決定権者は同じだそうです。
     
     日本では、BtoCの場合は、配偶者を除いて検討する人と決定権者は、ほとん
     ど同じです。
     
     しかし、BtoBの場合は、私のように小さな会社の決定権者でも、違うように
     思います。それは、必ず幹部社員の合意を得るからです。合意を得ないで
     購入した場合は失敗することが多いです。
     
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     ●マーケティングより営業担当者?
     
     日本は、BtoBマーケティングが、欧米よりも10年から20年以上遅れていると
     言われてます。私も最初は同じように思いましたが、最近では違う考えに変
     わりました。
     
     その理由は、購買プロセスが複雑なために、どうしても人の力で情報を探る
     ことが必要だからだと思います。
     
     例えば、Webサイトの資料請求者、展示会来場者、セミナー出席者は、検討
     する人だけではありません。検討する人から頼まれた情報を集めるだけの人
     もいます。
     
     また、検討する人が何人かいる場合もあります。その場合、決定権者との人
     間関係も見逃せません。それだけでなく、決定権者への助言者も影響がある
     場合があります。
     
     これらの情報は、Webなどのシステムだけでは集めるのが困難だと思います。
     やはり、営業担当者が訪問や電話によって集めるのがベストになります。
     
     そのため、日本ではマーケティングよりも営業担当者ありきになるのだと思
     います。
     
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     ●営業担当者だけで購買情報を集めるのは難しい?
     
     しかし、毎月の売り上げ目標を追いかけ、既存客へのフォローにも忙しい営
     業担当者には、売り上げがいつになるか分からない新規の見込客に、情報収
     集だけの活動をする余裕はありません。
     
     その上、アポイントが取れないと面談ができませんので、主に電話で情報収
     集する必要があります。
     
     そこで、営業担当者は、訪問しやすい前向きに検討している見込客への訪問
     に専念して、別にインサイドセールスの担当者が情報を集める必要がありま
     す。

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     ●電話でも購買情報は取れる
     
     以前は、営業の電話で長く話したり、情報収集のために質問することは、失
     礼だと言われてました。
     
     ここ数年の間に感じることは、従来は営業担当者が面談しないと聞けないこ
     とが、電話でも答えていただくことが多くなりました。
     
     例えば、「自分は購買に関わっているのか」「どのように関わっているのか
     」「検討状況」「導入予定時期」「規模」などの購買情報を詳細に話してく
     ださる方が多くなり驚いています。
     
     ▲この続きは第34号でお話しさせていただきます。

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