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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

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Vol.2 【営業改革】 テレマーケティングへの勘違い

     (2007.6.19発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     
     このメールは弊社のメールマガジンの第2号です。
     創刊号へ激励のメールを下さった皆さまには、改めてお礼を申し上げます。
     
     これからもテレマーケティングの本音について、もっと詳しくお伝えしますので、
     お気付きの点がございましたら、ご指導ご鞭撻のほど、宜しくお願い申し上げます。
     
    【営業改革】テレマーティングへの勘違い
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.2 ━2007.06.19━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●テレマーケティングの結果ですぐ売れる?
     
     いつも残念に思うことですが、テレマーケティングの結果でアポイントが取れても、
     訪問しない営業担当者がいることです。
     
     その理由は、アポイントが取れた見込客のコメントの内容を読んで、すぐに
     売れそうもないと思ったからとのことでした。
     
     はっきり申し上げまして、いきなり電話をもらって「○○会社さん、ちょうど良い
     タイミングでお電話いただきました、前向きに検討しますから、すぐに来て下さい」
     と言う見込客がいると思いますか?
     
     アポイントを承諾した見込客は、営業担当者に会うまでは、多少の警戒心なども
     あり話す内容に慎重です。逆に期待させるようなことを言っている見込客の方が、
     商談にならないことが目立ちます。
     
     特に、その見込客が権限のあるキーマンほど対応に慎重です。それは、営業担当者
     の売り込みに納得すれば契約書に判を押せるからです。そのため、期待させる
     ようなことを言えば営業担当者のペースになり、それによって製品の選定を
     誤りたくないからです。
     
     逆にキーマンでない見込客は、営業担当者に売り込まれても、契約書に判を押せる
     権限はないので、期待させるようなことも言えるのです。
     
     
     ★アポイントが取れた見込客がキーマンならば、内容が期待できそうもない
       と思っても必ず訪問して下さい。
     
     キーマンが会うと言った場合は、営業担当者が提示する条件によっては、検討しても
     良いと考えている場合が多いのです。
     
     また、具体的に検討しているのにアポイントが取れない見込客もいます。
     そのような見込客は、検討が煮詰まってきて早く決定したいので、これ以上
     選定するベンダーを増やしたくない場合が多いです。
     
     検討が具体的になった時は、手遅れになっていることが多いのです。
     
     これから検討する可能性のある見込客に会う方が、時間はかかりますが、
     競合会社との合い見積もりを防ぐこともできますので、結果的に受注できる
     可能性は高いのです。
     
     
     ★実際、テレマーケティングの結果から多く受注しているクライアント様はアポイント
     が取れた見込客を必ず訪問しています。
     
     
     テレマーケティングを成功させるための第一歩は、テレマーケティングで得た見込客
     への訪問に専念することです。
     
     一にも二にも多くの見込客と会うことです。
     
     あなたの会社の営業担当者にアポイントを取らせるのは、もったいないことなのです。
     それは、アポイントなど見込客を集めるスキルと、面談するスキルは別だからです。
     
     営業コンサルタントの先生もおっしゃっていますが、見込客を集めることが
     本当にできる営業担当者は400人から800人に一人くらいといわれてます。
     
     特に、ITや生産財産業などの営業担当者の場合は、技術者出身が多いので、
     技術的な話しができる面談が得意な営業担当者が多いです。
     
     
     ★テレマーケティングの目的は、面談が得意な営業担当者を、一人でも多く
      の見込客に会わせることなのです!
     
     
     ただし、できるだけキーマンである見込客と会わなければ、営業担当者の訪問を
     無駄にさせてしまいます。キーマン以外とのアポイントが多い時は、
     テレマーケティングの失敗なのです・・・
     
     ▲この続きは第3号でお話しさせていただきます。
     
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     ●テレマーケティングの効果の本音をお聞かせ下さい?
     
     20年以上、この仕事に従事して悩んでいるのが、テレマーケティングの効果について
     本音を聞くことが少ないことです。
     
     このメールマガジンを通して、これからも本音をお伝えしたいと思いますので、
     あなたの本音もお聞かせいただけませんでしょうか?
     
     テレマーケティングをアウトソーシングしている方や、社内で行っている方はもちろん、
     テレマーケティングをこれから検討する予定の方や、懐疑的に思っている方などからも
     ご意見をいただきたいと思います。
     
     このメールを返信するだけで結構ですので、ぜひあなたのご意見または、
     ご質問をお待ちしております。
     
     宜しくお願いいたします。
     

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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