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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

メールマガジン バックナンバー


Vol.3 【営業改革】 テレマーケティングの限界?

     (2007.7.3発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第3号です。
     
     蒸し暑い毎日ですが、いかがお過ごしでしょうか?
     これからの時期は、ネクタイを締めて外回りをするのは辛いですね。
     
     先日、あるクライアント様へ訪問したところ「弊社へお越しの際はクールビズで
     どうぞ」とおっしゃていただきました。その会社以外も訪問する日は、
     お言葉に甘えることができないのが残念です。もっと多くの会社がクールビズでの
     訪問を勧めていただくことを願っています。
     
     
    【営業改革】テレマーケティングの限界?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.3 ━2007.07.03━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●営業担当者は見込客のフォローが苦手
     
     テレマーケティングを実施して結果が出ない場合に、一番多く聞かれるのは
     「アポイントが取れた見込客へ営業担当者が訪問したところ、商談にはなったが、
     残念ながら受注まで至らなかった」との声です。
     
     そのようなことが繰り返された場合、「テレマーケティングの限界」との声が聞かれます。
     
     ITや生産財産業の場合、新開発の製品にテレマーケティングを利用することが多く、
     アポイントも取りやすいですが、訪問すると「見込客は興味を持っ話を聞いて
     くれるけど受注まで至らない」との声が聞かれることがあります。
     
     毎月の数字と既存客のフォローに追われている営業担当者は、アポイントが取れた
     見込客に売れる見込がないと分かると、その見込客を追うのをやめて他の見込客を
     追いかけることを繰り返します。
     
     また、多くの営業担当者は、見込客を長くフォローしても受注できる可能性は少ない
     と考えています。
     
     実はわたくしも、そのように考えていた時期がありました。テレマーケティングの
     意味を最初に説明する必要がある頃から営業していましたので、競合会社も少なく、
     特に、ITや生産財産業へ競合会社は積極的に営業していませんでした。
     
     そのためテレマーケティングについて説明した後は、必要になれば見込客から連絡が
     入ると思い、検討できないようすの見込客へは二度とアプローチしませんでした。
     
     ところが、一年以上もたつと、二度とアプローチしなかった見込客の多くは
     競合会社に取られていることが分かりました。
     
     先頭を切ってテレマーケティングとは何であると、競合会社のために宣伝している
     ようなものでした。見込客はわたくしの説明で、テレマーケティングについて
     認識した後、検討することができるようになった時期に、タイミング良く競合会社の
     アプローチを受けて発注したのでした。
     
     また、発注したのは、わたくしが会った見込客よりも、会ったことのない他の担当者
     の方が多いことにも気が付いたのです。
     
     これらのことから分かったのは、次のような見込客へのフォローが必要なことでした。
      
     ★見込客がキーマンの場合は、検討できる時期になるまでフォローする。
      
     ★見込客がキーマンでない場合もフォローして、キーマンの紹介を得るようにする。
     
     実際、テレマーケティングを成功させているクライアント様の営業担当者は
     時間をかけて、まめに見込客をフォローしています。また、管理者の方も
     そのことの大切さを理解してフォローを支援しています。
     
     しかし、これらのことを営業担当者が実行することが、難しいことも分かりました。
     それは、結果が出るまで時間がかかるからです。常に結果を数字で求められている
     営業担当者には、やりたくてもできないのです。
     
     その上、多くの営業管理者の方や、マーケティング担当者の方は、見込客の
     フォローは営業担当者の仕事であると考えているのです。
     
     ▲この続きは第4号でお話しさせていただきます。
     
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     ●テレマーケティングの効果の本音をお聞かせ下さい?
     
     20年以上、この仕事に従事して悩んでいるのが、テレマーケティングの効果に
     ついて本音を聞くことが少ないことです。
     
     このメールマガジンを通して、これからも本音をお伝えしたいと思いますので、
     あなたの本音もお聞かせいただけませんでしょうか?
     
     テレマーケティングをアウトソーシングしている方や、社内で行っている方はもちろん、
     テレマーケティングをこれから検討する予定の方や、懐疑的に思っている方など
     からもご意見をいただきたいと思います。
     
     このメールを返信するだけで結構ですので、ぜひあなたのご意見、または、
     ご質問をお待ちしております。
     
     宜しくお願いいたします。
     

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
     〒194-0023 東京都町田市旭町1-16-16 ホワイトビル2F
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