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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

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Vol.5 【営業改革】 アポイントは量より質?

     (2008.5.16発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第5号です。
     
     ゴールデンウィークは、どのようにお過ごしになりましたか?
     わたくしは、山梨県の武田信玄ゆかりの地へ一人旅にでかけました・・・
     
     学生時代は、一人旅でも泊まると友達ができるのが楽しみで、ユースホステルを
     よく利用しました。
     
     ユースホステルは今どうなっているのでしょうか?
     お酒を飲まないと眠れないおじさんでも利用できるのでしょうか?
     知っている方は教えて頂ければと思います。 
     
    【営業改革】アポイントは量より質?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.5 ━2008.05.16━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●商談にならないアポイント
     
     十年前に天才的とも思える電話オペレーターが弊社におりました。
     他のオペレーターの倍以上の情報やアポイントを取ることができ、どのような難しい
     内容のテレマーケティングでも彼女に任せれば安心でした。
     
     しかし、アポイントの量が多い割りには、残念ながらクライアント様から受注できた
     との声を聞くことが少なかったです。
     
     ある時、彼女にも社内のテレマーケティングを行う機会があり、期待通り多くの
     アポイントを取ってもらいました。早速、わたくしが訪問しましたが、
     ほとんどの見込客が「勉強になりました」で商談が終わり、商談を継続できる状況
     ではなかったのです。
     
     そこで、何人かの見込客にどうして面談を承諾したのか理由を尋ねたところ
     「御社の電話オペレーターの感じがとても良かったので、つい面談を承諾して
     しまった」とのことでした・・・
     
     
     その時のわたくしは、唖然としたのは言うまでもありません。。。
     
     
     そのようなことを教訓にして、社内のテレマーケティングのやり方を次のように
     変えてきました。
      
     ★キーマンの数やアポイントの数にこだわらないで、正確なキーマンや質の
      高いアポイントを取るために時間をかける。
      数が減る分、定期的にテレマーケティングを行う。 
     
     以上のやり方に変えた結果、訪問数が減りましたが、訪問後の受注率は3倍以上
     に増えました。その上、減った訪問に費やした時間で、今までより多くのお客様に
     メールなどで営業することができました。
     
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     ◆テレマーケティングのやり方を変えられないのは?
     
     クライアント様の場合、テレマーケティングの結果を社内に報告するために
     どうしても数になってしまうのです。その上、早い結果報告も必要なために
     長い時間をかけられません。
     
     また、第4号でもお話しさせていただいた通り、テレマーケティングの費用を
     営業担当者の人件費以外の余計な費用と考えるために、定期的にテレマーケ
     ティングのコストをかけられません。
     
     それらのことが分ったクライアント様の一部では、社内で行うことがありますが、
     意外とノウハウと長期の人材育成が必要で、軌道に乗るまでに時間とコストが
     かかり社内で成功している例は少ないようです。
     
     ▲この続きは第6号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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