お気軽にお問い合わせ下さい
日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

メールマガジン バックナンバー


Vol.7 【営業改革】 新規顧客開拓の営業はつらい!

     (2008.6.10発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第7号です。
     
    【営業改革】新規顧客開拓の営業はつらい!
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.7 ━2008.06.10━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
     
     ●飛び込み営業から電話営業へ
     
     わたくしが、某SIベンダーに勤めていた約25年前は、新規顧客開拓の営業活動は、
     飛び込み営業が基本でした。今とは違い自由にビルの中に入ることができて、
     場合によっては部屋の中まで入ることができました。
     
     勝手に部屋まで入って怖い思いをしたのが、看板を掲げてない暴力団関係の
     事務所です。ほとんどが、一言凄まれるか、無言の圧力で追い返されます。
     
     ある営業担当者は暴力団にからかわれて、部屋に閉じこまれて無理やりオフコンの
     説明をさせられたとのことでした。その後、二度と飛び込み営業はやりたくないと
     言って会社を辞めました。
     
     また、効率も悪く精神的にも体力的にもつらいので、多くの営業担当者は数件
     飛び込み営業しただけで喫茶店行きになるのでした。
     
     その様子を知った当時の営業担当役員は、営業担当者に外回りをやめさせて電話で
     見込客を自社に呼んで商談する方法を取りました。今で言うセミナーの集客です。
     
     一日中社内に閉じこもり、受話器をあてている耳が腫れるほど電話をかけました。
     顔が見えない電話で営業するのは苦手だと思い、飛び込み営業よりつらいと
     思いました。
     
     しかし、この方法も、来社される方は、導入を検討するよりも情報収集が目的の方が
     多く、ほとんどが商談になりませんでした。
     
     その主な現因は、営業担当者がノルマである集客目標数を達成させるために
     導入検討とは関係なく集客しやすい見込客を集めているからでした。
     
     その後、やはり導入を検討している見込客と商談するには、こちらから訪問する
     必要があることを改めて認識して、現在のような電話で前もってアポイントを取って
     訪問するようになりました。
     
     その結果、営業担当者のモチベーションも上がり、売上も増えるようになりました。
     
     -−--−--−--−--−--−--−--−--−--−--−--−--−--−--−--−--−-
     
     ●テレマーケティングの誕生
     
     ところが、営業担当役員は、その成果を見て、驚いたことに電話でアポイントを
     取る業務のアウトソーシングを請け負うサービスを商品化したのです。
     
     現在のテレマーケティングのアウトソーシング・サービスの誕生です。
     
     なんと、わたくしが、そのサービスを販売するための営業担当者になりました。
     それを聞いて思ったのは、「そのサービスは売れない」でした。実際、その勘は当たり、
     その後は苦労の連続でした。
     
     その上、電話をかけるのはパートを採用して担当させるとのことでした。
     
     自分たち営業担当者が苦労しているアポ取りを、主婦が代わりに企業の部長・課長
     クラスにアポイントが取れる訳がないと思いました。
     
     上司にはアポイントは自分で取りますと伝え、パートのアポイントは、まったく
     期待していませんでした。
     
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    ◆アポイントは主婦の方が上手?
     
     ところが、わたくしが何回もアプローチしてもアポイントが取れなかった企業へ、
     主婦のパートがアポイントを取ったのです。その上、相手の方はキーマンでしたので、
     2回目の訪問で受注しました。
     
     実は、その後分かったのは、一生懸命アプローチしていた役員はキーマンでは
     なかったのです。
     
     わたくしがアポイントを取っていたら、その企業は、後に一番の大口顧客に
     ならなかったと思います。
     
     ▲この続きは第8号でお話しさせていただきます。

    ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
     〒194-0023 東京都町田市旭町1-16-16 ホワイトビル2F
     Tel:042-725-1895 Fax:042-725-1839
     http://www.nihon-direct.co.jp
     ----------------------------------------------------------------
     Copyright (C) Nihon Direct Inc. All Rights Reserved.
    ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■

     メールアドレスなど宛先の変更がございましたら、このメールに変更箇所
     を入力して、返信していただければ幸いです。
     
    ◆----------------------------------------------------------------◆


    << 前号へ  次号へ >>