お気軽にお問い合わせ下さい
日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

メールマガジン バックナンバー


Vol.9 【営業改革】 テレマーケティングを成功させるには?

     (2008.7.15発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第9号です。
     
    【営業改革】テレマーケティングを成功させるには?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.9 ━2008.07.15━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
     
     ●テレマーケティング会社の選び方
     
     あるマーケティングの専門家が、テレマーケティング会社を選ぶ時は、その会社の
     得意分野を調べるのが良いとおっしゃていました。
     
     第9号でも申し上げましたが、テレマーケティングの質を左右するのは、
     電話オペレーターによるところが大きいです。
     
     そのため、電話オペレーターが、ITや生産財などの技術系のテレマーケティングを、
     どれだけ経験しているのかが選定のポイントになります。
     
     テレマーケティング会社の得意分野を、Webサイトで調べていただければお分かりに
     なると思いますが、多くのテレマーティング会社は、インバウンド(電話を受ける)が
     多く、アウトバウンド(電話をかける)を行っていても金融、通販など消費者向けが
     多いのです。
     
     その理由は明確で、それらはもうかるテレマーケティングだからです。
     
     インバウンドは人材が育てやすく、最低でも1年間は固定収入になります。
     
     アウトバウンドはスポットでの依頼が多いので、件数が多くなければもうかりませんが、
     消費者向けは依頼件数が多いので売上も大きいです。
     
     ITや生産財などのテレマーケティングの場合、市場が大きくないので、依頼件数が
     消費者向けなどに比べて少なく、正社員の人件費など固定費が大きい
     テレマーケティング会社ではもうかりません。
     
     但し、時間の余っているインバウンドなどの電話オペレーターを少しでも稼動させる
     ために、少ない件数のテレマーケティングでも受注する場合があるのです。
     
     そこが問題なのですが、優秀な電話オぺレーターは時間が余ることがありません。
     また、大手のテレマーケティング会社の場合インバウンドの電話オペレーターを
     担当させることがありますが、インバウンドとアウトバウンドではスキルが違います。
     
     当然、テレマーケティングの品質の差は歴然です。
     そのため、大手のテレマーケティング会社でアウトバウンドを利用した方は、
     意外と結果が良くなかったとおっしゃることが多いのです。
     
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    ◆テレマーケティングの成功はトップの理解が大切
     
     営業担当者がテレマーケティングを採用するのは責任が重いと思います。
     営業担当者の人件費に加えてコストが掛かるので、トップは今まで以上の
     売上を期待します。
     
     そのためには、売れるテレマーケティングにしなければなりません。
     
     売れるテレマーケティングは、最初に時間をかけて的確なキーマンを見つける
     ところから始まります。そのキーマンから定期的に情報収集を行い、検討する
     タイミングを見過ごさないようにデータを管理して、タイミングが来た時だけに
     アポイントを取る必要があります。
     
     そこまで情報を煮詰めるには、販売対象製品にもよりますが、最低でも1年は
     かかります。しかし、トップは1年以内に成果を求めることが多いです。
     
     Webサイトからの問い合わせに比べて、テレマーケティングでは、すぐに具体的な
     商談になることは少ないです。
     
     逆に、一定の時期を過ぎて見込客情報が煮詰まれば、競合会社との価格競争に
     巻き込まれる前に商談を開始できますので、Webサイトから問い合わせをした
     見込客よりも受注率が高くなります。
     
     その点をトップに説明して理解していただかないと、「お前の高い人件費に加えて
     お金をかけたのに売上が上がらないではないか!」などと逆につらい目に
     会うことになります。
     
     実際、最初からその点を懸念した営業担当者が、テレマーケティングの採用に
     反対して、実施できなかったこともあります。
     
     テレマーケティングを成功させるためには、長い目で成果をみてもらうなど、
     トップの理解が一番大切です。
     
     ▲この続きは第10号でお話しさせていただきます。

    ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
     〒194-0023 東京都町田市旭町1-16-16 ホワイトビル2F
     Tel:042-725-1895 Fax:042-725-1839
     http://www.nihon-direct.co.jp
     ----------------------------------------------------------------
     Copyright (C) Nihon Direct Inc. All Rights Reserved.
    ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■

     メールアドレスなど宛先の変更がございましたら、このメールに変更箇所
     を入力して、返信していただければ幸いです。
     
    ◆----------------------------------------------------------------◆

    << 前号へ  次号へ >>