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Vol.10 【営業改革】 営業活動のムダな部分?

     (2008.7.29発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第10号です。
     
     暑中お見舞い申し上げます。
     大変暑い毎日が続いておりますが、いかがお過ごしでしょうか?
     夏の間は上着を着ないで、お客様のところへお伺いできる習慣になるといいですね。
     外回りがとてもつらい時期です。お体に気をつけてお過ごし下さい。
     
    【営業改革】営業活動のムダな部分?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.10 ━2008.07.29━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●営業担当者が売らなくて何で給料がもらえるのか?
     
     今でも営業管理者の方から、営業担当者には鍛えるために新規顧客開拓の電話を
     かけさせるとおっしゃる方がいらっしゃいます。
     
     わたくしは、多くの飛び込み営業や電話営業行って来ましたが、二度とやりたくないし、
     やらせたいとも思いません。
     
     一日中電話をかけるだけで、売上を上げないで何で給料がもらえるのかと思いました。
     
     営業担当者に、直接売上が上がらない商談以外の電話をかけさせるのはムダだと
     思います。
     
     営業担当者は、売るから給料をもらえるのです。電話をかけさせて鍛える余裕は
     ありません。
     
     今まで経験した直接販売に結びつかない営業活動は、わたくし個人としては
     今では良い思い出になっていますが、会社としてはムダなことによく給料を
     払っていたと思っています。
     
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     ●営業活動のムダな部分に気づいて下さい!
     
     Eメールを利用した営業活動が普及し始めた頃、古い見込客データにはメール
     アドレスが無いことが多かったです。そこで、テレマーケティングでアドレスを
     聞き出すご提案をしたことがありました。
     
     ある大手企業は、アドレスを聞き出すのを営業担当者にやらせた方が良いの
     か迷っていました。
     
     そこへ、テレマーケティングで十分聞き出せることと、営業担当者より低コストで
     できることをご提案しました。
     
     しかし、結果は営業担当者が自分で電話をかけて聞き出すことになりました。
     わたくしは、自分より高給で教養のある大手企業の社員が、販売活動を止めて、
     一日中Eメールアドレスを聞き出す単調な仕事を行うことが信じられなかったです。
     
     同じ提案を他の企業にしたところ、テストして70%以上聞き出すことができたら
     採用しようとのことで、すぐに採用していただきました。そのため競合会社より
     早くメールマガジンを発行できたので、早くから見込客の囲い込みができました。
     今では、その業界では、その会社のメールマガジンを知らない方がいないくらい
     囲い込みができています。
     
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    ◆販売以外の営業活動は別の担当者の方が上手?
     
     以前にも申し上げましたが、ある営業コンサルタントの先生がおっしゃる通り、
     製品を販売する本来の営業活動のスキルと、アポイントを取る、セミナーに集客する
     などの見込客を集めるスキルは違います。また、販売後のアフターフォローの
     スキルも違います。
     
     これらの営業活動は、営業担当者より上手な方がいるのです。営業担当者より
     上手な担当者に任せて、営業担当者は販売に専念すれば良いのです。
     
     ほとんどの営業担当者は、電話をかけるのが苦手です。電話をかけている時は、
     暗い表情をしていることが多いです。
     
     「日本ダイレクト」の社員は、電話をかけることが好きです。ヤリガイを持って、
     生き生きと明るい表情で仕事をしています。
     
     営業担当者から電話をかける仕事をなくしませんか?営業の仕事を企画および
     提案や契約の仕事だけにすれば、営業の仕事をクリエイティブな仕事に変える
     ことができます。
     
     今までひとりの営業担当者が行ったことを、次のように三つの担当に分けることが
     可能です。
     
     1.見込客を集めて、育てる担当者
     2.見込客へ訪問して、企画及び提案、契約を行う担当者
     3.契約をした見込客を固定客にするためのアフターフォロー担当者
     
     従来の営業担当者の仕事は「2」だけにします。「1」と「3」は別の担当者に
     しても問題はありません。
     
     ただし、「2」の担当者は、お客様との相性が悪くない限り担当を変えません。
     「2」を変えなければ、「1」と「3」は担当が変わっても問題はありません。
     
     お客様が信用して契約をした担当者だけが変わらなければ、競合製品への検討を
     防ぐことができます。
     
     ▲この続きは第11号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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