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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

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Vol.11 【営業改革】 テレマーケティング反対派?

     (2008.10.15発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第11号です。
     
     お世話になっているあるお客様が、このメールマガジンをご覧になって、
     佐藤らしくないとおっしゃっていました。わたくしと会ったことのない方は
     偉そうな人物に思えるかもしれません。
     
     お客様のところに行けば、一営業担当者ですので、くたびれたパンダみたいな顔を
     して、愛想良くお客様のご要望に合ったご提案をしますので、ご安心下さい。
     
     実は、今回のメールマガジンの配信については迷っていました。その理由は
     内容が今まで以上に偉そうだからです。
     
     内容を変えないで配信する決断をしたのは、わたくしを信用して一生懸命予算申請を
     していただいたお客様へ、テレマーケティングを成功させるためにどうしても
     知ってほしかったからです。
     
     不愉快に思う方もいらっしゃるかと思いますが、これは真実ですので、どうか
     最後までお読み下さい。
     
     また、ご意見がございましたらご遠慮なくメールを下さい。謙虚な気持ちで
     返信させていただきます。
     
     
    【営業改革】テレマーケティング反対派?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.11 ━2008.09.02━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
     
     ●テレマーケティングの実施を妨害する営業担当者?
     
     テレマーケティングを実施したことのある方の中には、経験のある方がいらっしゃる
     かと思いますが、テレマーケティングの実施に反対する営業担当が少なからず
     いらっしゃいます。
     
     管理者の方がテレマーケティングの実施を決めて、実務担当者の方とお打ち合わせ
     すると、わたくしに無理難題をおっしゃって実施を中止させる方が目立ってきました。
     
     数年前までは、テレマーケティングを実施した後、結果を利用しないなど、
     テレマーケティングの効果がないとのことで、二度目の実施を中止させること
     がありました。
     
     最近は、実施する前に、あからさまに妨害する営業担当者の方が目立ってきました。
     
     わたくしは、これは大変良いことだと思っています。長年変わらなかった営業の
     やり方が、変わる時期に近づいているのだと思います。
     
     また、数年前に比べてテレマーケティングの質も大幅に向上して、営業担当者より
     成果を出すことが理解されてきたのだと思います。
     
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     ●楽をしている営業担当者が多い?
     
     それでは、なぜ妨害するのか?
     はっきり申し上げまして、楽をしたいからです。
     
     2:8の法則と言うのがあります。その内容は、全営業担当者の内、2割の営業担当者
     が全体の8割の売上を上げて、残りの8割の営業担当者が2割の売上しか
     上げていないとのことです。
     
     当然、8割の営業担当者は、少なくても売ることについては、忙しくないと思います。
     
     また、管理者も楽をしている営業担当者がいるのが分かっているので、営業会議で、
     売り上げの少ない営業担当者をいびります。
     
     わたくしは、営業会議が嫌いでした。自分の売上が上がらなくて叱られるのは
     納得していましたが、後輩の成績が悪くて叱られるのはつらかったです。
     
     その理由は、外で遊んでいるのが分かっているからです。また、そのような営業担当者
     ほど、見込客を持ってないので、どこに売りにいったら良いか分からないのです。
     
     そのような営業担当者へ、テレマーケティングで多くの見込客を集めて渡すと、
     本人は忙しくなります。
     
     そこで、今までの営業活動のペースが変わります。人間だれでも今までのペースが
     変わると抵抗があるのです。
     
     給料が上がれば良いのですが、ITや生産財の営業担当者の給料は、ほとんどが
     固定給です。当然、多くの方が今のままで良いとなるのです。
     
     また、多くの管理者の方はすぐに結果を求めます。テレマーケティングで、
     急に見込客を渡されても、すぐに受注できないことが多いです。
     
     今まで、常に見込客を持っている営業担当者とは違うのです。
     
     ところが、多くの管理者の方は、自分がその部署にいる間にかけた費用の成果を
     求めようとしますので、どうしても営業担当者に急かすように結果を求めます。
     
     そうすると、営業担当者はテレマーケティングを実施すると、迷惑に思うようになります。
     
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    ◆見込客を集めて育てるしくみを作る

     多くは、テレマーケティングを実施した後は、全て営業担当者任せですが、
     これをやめませんか?
     
     商談継続中の見込客情報以外は、営業担当者から必ず返却してもらいます。
     それらの見込客情報は全てデータベース化して次のように運用します。
     
     1.Eメール、FAX、郵送など見込客が求める媒体で、毎月1回から2回の割合
       で情報を送ります。
     
     2.半年毎にテレマーケティングを行い、見込客の異動などによる情報の変
       更の確認や、キーマンであるか否かの確認をします。キーマンでないことが
       判明した場合は、キーマンの紹介を得るようにします。
     
     3.テレマーケティングによって検討状況の確認を行い、検討開始予定時期
       に合わせて継続的にテレマーケティングを行います。
     
     上記の運用を定期的に行い、前向きに検討できる見込客になるまでフォローして
     からアポイントを取り、改めて営業担当者に渡します。
     
     最初のテレマーケティングで受注できなくても、この段階になると有望見込客との
     アポイントが取れますので受注率が高くなります。
     
     ▲この続きは第12号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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