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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

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Vol.12 【営業改革】 今のテレマーケティングは成果が出ない?

     (2008.10.1発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第12号です。
     
    【営業改革】今のテレマーケティングは成果が出ない?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.12 ━2008.10.01━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
      
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●成果を出すのはベテラン営業担当者だけ?
     
     テレマーケティングの結果へ、営業マネージャークラスの方が自ら訪問した場合は、
     成果を上げていることが多いです。
     
     営業マネージャークラスの方の多くは、テレマーケティングを依頼する前は、
     自分で電話をしてアポイントを取って訪問するなど、攻めの営業を経験している
     ことが多いです。
     
     そのため、テレマーケティングによって、自分の代わりにアポイントを取った
     見込客へ訪問できることについては、より多くの見込客に会えて商談に専念できる
     ので助かると喜んでいただいております。
     
     逆に成果が上がらないのは、今までお客様から来て下さいと言われてから訪問している
     ことが多い、受身の営業に慣れた営業担当者に目立ちます。
     
     そのような営業担当者は、テレマーケティングでアポイントを取った見込客へ、
     改めて訪問の日時を決めるのも難しいようです。
     
     テレマーケティングでアポイントが取れた見込客は、最初から具体的に検討している
     のは少なく、攻める営業に慣れた営業担当者でないと、商談は難しいのではないかと
     思います。
     
     そのため、受注できるようにするのには、攻めの営業ができるように営業担当者を
     トレーニングするか、テレマーケティングのやり方を変えるしかありません。
     
     今の一本釣りのようなテレマーケティングですと、攻める営業になれたベテランの
     営業担当者でないと成果が上がらないと思います。
     
     しかし、テレマーケティングの採用を決める管理者の方は、全体の売上を上げたい
     との思いで依頼します。しかし、受注するのは残念ながら、今までと同じように
     しっかりと売上を上げている営業担当者だけなのです。
     
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     ◆テレマーケティングで見込客をフォローする
     
     あなたの会社の営業は、攻める営業が多いですか?それとも受身の営業が
     多いですか?
     
     受身の営業が多い場合は、今のやり方のテレマーケティングですと、市場調査で
     終わっていることが多く見受けられます。
     
     受注できるようにするのには、時間をかけて、見込客が具体的に検討するまで
     フォローする必要があります。
     
     しかし、受身の営業に慣れた営業担当者は、それが苦手な場合が多いです。
     また、それをテレマーケティングで代わりに行っても本当に成果がでるのか
     疑問に思う管理者の方も多いです。
     
     このメールをご覧になっている方の一部には、デモを兼ねて、わたくしではなく
     テレマーケティング担当者がフォローしていますが、いかがでしょうか?
     あなたが見込客の立場になって、どうお思いになりましたでしょうか?
     
     弊社のテレマーケティング担当者は、あなたの扱っているITや生産財などの
     製品について基本的なことを話すことができる上に、見込客について正確な
     情報収集をすることが可能です。
     
     前にもお伝えした通り、電話をかけて見込客を探してアポイントを取るスキルと、
     訪問して商談をするスキルは別です。
     
     両方できる営業担当者はごくわずかです。四百人から八百人に一人くらいとも
     言われています。また、そのような営業担当者へは、ご提案しているような
     テレマーケティングは必要がないと思います。
     
     あなたの会社の営業担当者に代わって、見込客のフォローが必要だとお思い
     になりませんか?
     
     ▲この続きは第13号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
     〒194-0023 東京都町田市旭町1-16-16 ホワイトビル2F
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