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Vol.13 【営業改革】営業担当者の仕事がなくなる?

     (2008.10.15発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第13号です。
     
    【営業改革】営業担当者の仕事がなくなる?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.13 ━2008.10.15━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●営業担当者の本当の仕事は?
     
     見込客のフォローまでテレマーケティングに移行すると営業担当者の仕事が
     なくなるのではないかと思われることが多いです。
     
     テレマーケティング担当者は、キーマンを見つける、ニーズを探るなどの見込客の
     情報収集とアポイントについては、一般的な営業担当者より成果を出すことが
     できます。
     
     しかし、実際に見込客に会って製品説明を行うことや、クロ−ジングすることは
     できません。
     
     その仕事だけを営業担当者が行えば良いのです。その理由は、ITや生産財な
     どの技術主体の会社は営業担当者が少ないからです。
     
     限られた人数の営業担当者だけで売上を拡大するためには、営業担当者は直接
     売上が上がる業務に専念する必要があります。
     
     営業担当者以外でも可能で、営業担当者の人件費より低コストでできる仕事が
     あれば、それに任せる必要があります。
     
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     ●営業担当者は何でもやる?
     
     実際は、営業担当者が少ない上に、販売以外の仕事も行うことが多いです。
     営業担当者の仕事ほど、範囲が広い業務はないと思います。
     
     その理由は、トップが営業担当者の人件費を高いと思っているからです。
     前にも申し上げましたが、2:8の法則と言うのがありまして、どこの会社でも
     2割の営業担当者だけが8割の売上を上げているからです。
     
     営業担当者が均一に一定の売上を上げていれば、トップはそう思わないと思いますが、
     現在のような営業担当者一人に営業活動を全て任せている限り、均一に
     一定の売上を上げるのは、不可能ではないかと思います。
     
     それを解決するためには、営業活動の分業化が必要です。
     
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     ◆営業活動を分業化する
     
     営業活動は一般的に以下の四つに分けることができます。
     
     1.見込客を集める
     2.見込客をフォローする
     3.見込客へ販売して顧客にする
     4.顧客をフォローして固定客にする
     
     技術的な対応を除けば、「3」以外は営業担当者以外でも可能です。現在の
     テレマーケティングは「1」だけを目的としています。
     
     「4」については、顧客の売上規模に応じて営業担当者がフォローする顧客と
     別の担当者がフォローする顧客に分けても良いと思います。但し、営業担当者
     については、よほどのことがない限り変えない方が良いと思います。
     
     「2」については、見込客のフォローを別の担当者が行う場合、最初の頃は、
     すぐには営業担当者に渡せる有望見込客ができないのが大きな課題なようです。
     
     すぐに成果が求められる現在では、大きな弊害ですが、どこかで業務が一時的に
     停滞しても実行しない限り、少ない営業担当者で売上を拡大するのは困難だと
     思います。
     
     ▲この続きは第14号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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