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Vol.15 【営業改革】テレマーケティングに向かない製品は?

     (2008.12.9発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第15号です。
     
    【営業改革】テレマーケティングに向かない製品は?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.15 ━2008.12. 9━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●自社で扱っている製品はテレマーケティングに向かない?
     
     テレマーケティングを利用したことがない方から一番多くお聞かせいただくのが、
     「自分が扱っている製品は特殊なので電話では売れない」などの言葉です。
     
     そのようなことをおっしゃった方の会社のWebサイトを拝見させていただくと、多くが
     弊社のテレマーケティングで成果を出したことがある製品でした。
     
     どうもテレマーケティングと言うと、自分のところにかかってくる不動産や金融などの
     消費者向けの電話のイメージが強いのだと思います。
     
     わたくしが、テレマーケティングのアウトバウンド(電話をかける)を始めた時の
     コンセプトは、消費財のようにマス広告では販売できないBtoB向け製品の
     販売促進を行うことでした。
     
     その当時から、消費者個人へのアウトバウンドのテレマーケティングは迷惑になる
     との考えで、クライアント様からご依頼があっても受けませんでした。
     消費者向けはインバウンド(電話を受ける)のテレマーケティングだけを受けるように
     していました。
     
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     ●テレマーケティングは営業担当者向けの調査
     
     約20年の間、何億もするソリューションや生産設備から、数万円もしないパッケージ
     ソフトや材料などのテレマーケティングを実施してきました。
     
     その結果、新規顧客開拓の場合は、どのような製品でも下記のような共通点が
     あることが分りました。
     
     1.正確なキーマンを探すことができれば、その方はテレマーケティング(電話)でも
      快く対応してくれる。対応を拒否するなどの場合はキーマンでないことが多い。
     
     2.テレマーケティング(電話)で多く質問する場合は、営業担当者とは会う気がない
      ことが多い。マニュアル化した必要最小限の質問に答えることができれば十分。
     
     3.見込客は売る側より製品知識がないことが多いので、見込客はテレマーケティング
      (電話)では詳しい製品説明は聞かない。本当に理解したいと考えている場合は、
      営業担当者に会って説明を聞く方を選ぶ。
     
     テレマーケティングは、あくまで情報収集の手段です。Eメールなど他の媒体に
     比べて、電話と言う唯一のリアルタイムで双方向のコミュニケーションができる
     媒体を利用します。今のところ、実際に面談する以外に、テレマーケティングより
     情報収集に優れた手段はないと思います。
     
     また、営業経験のある方はご理解いただけると思いますが、電話で詳しい話をした
     場合は、アポイントが取れないことが多くないでしょうか?
     
     テレマーケティングは、自分が販売したい製品のキーマンを探し、その方が導入する
     見込みがあるか、営業担当者向けの調査に利用すると考えれば、どのような製品
     にも対応できると考えられるのではないでしょうか?
     
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     ◆電話オペレーターの重要性
     
     テレマーケティングの質イコール電話オペレーターと言っても過言でないほど、
     電話オペレーターの質の高さが重要です。 
     
     正確な情報収集をするのには、電話オペレーターが、ある程度の製品知識と
     相手の言うことを聞き取ってレポートする能力が必要です。
     
     製品説明については、電話オペレーターの方が、営業担当者より当然劣ります。
     そのため、詳しい製品説明をしなくてもよいように、前もって対象者へ製品についての
     資料を送った後、内容を見たか確認してから、テレマーケティングを行います。
     
     また、先程も申し上げました通り、見込客は電話で詳細な製品説明を聞くことは
     ほとんどありません。製品説明については、特長をできるだけ短く話せれば十分です。
     
     難しいのは、対象者である技術者の方などに自ら話をさせて、ある程度理解した上で、
     その内容を聞き取ってレポートすることです。
     
     わたくしどもは、それができる電話オペレーターだけを採用してトレーニングした上に、
     長期で雇用しています。
     
     特に採用がポイントです。会話能力があっても、技術用語を聞き取ることが
     できない応募者が以外と多いです。逆に技術用語を理解できても会話能力が
     ない場合もあり、両方できる応募者を見極めて採用するのが大きなポイントです。
     
     採用のポイントについてお知りになりたい方は、メールを送っていただければ無料で
     お答えします。
     
     ▲この続きは第16号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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