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Vol.16 【営業改革】不況の時こそテレマーケティング!

     (2009.1.14発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第16号です。
     
    【営業改革】不況の時こそテレマーケティング!
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.16 ━2009. 1.14━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●テレマーケティングはリストラ支援?
     
     テレマーケティングを営業活動のアウトソーシングと位置づけると、自分の仕事が
     無くなってしまうと思っている営業担当者の方がいらっしゃいますが、それは
     大きな間違いです。
     
     ITや生産財産業などの分野は、技術者を増やすことが最優先で、営業担当者
     については、必要最小限の人数で仕事を行っているのが現状です。
     
     営業活動の一部をアウトソーシングすることによって、不況になったからと
     雇用調整をすることなく、常に優秀な営業担当者を確保できるのです。
     
     新規顧客開拓を行う場合、面談するまでのほとんどが製品について詳しく説明する
     までもなく、断られることに多くの時間を費やしています。
     
     断られることによって自分自身も否定されたような気になりストレスを感じます。
     その結果、優秀な人材が去っていく結果になることも少なくありません。
     
     優秀な人材に、このような仕事をさせる必要はないのではないでしょうか?
     
     営業活動の本当の仕事は、自信を持ってお客様に喜ばれる製品やサービスを
     提供することで、クリエイティブな仕事でなければ面白くないと思います。
     
     テレマーケティングは営業担当者をクリエイティブな仕事に専念させて、優秀な
     人材を確保するためのアウトソーシングと考えてみてはいかがでしょうか?
     
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     ●急に新規顧客開拓を行っても受注できない?
     
     日頃から新規顧客開拓専任の営業担当者が常にいて、その担当者を増やしたり
     減らしたりしないで、受注状況に応じてテレマーケティングを行えば、
     必ず成果がでます。
     
     実際は多くの場合、景気が良い時などは既存客の受注で手一杯ですので、
     営業担当者には既存客への営業活動に専念させます。
     
     そして、不況などにより既存客の受注が減ってから新規顧客開拓を行うことを
     考えます。
     
     しかし、急に新規顧客開拓をやれと言われても、日頃から見込客の情報を集めて
     いないと、すぐには受注できません。その上、景気が悪いと営業担当者を増やす
     こともできません。
     
     そこで、慌ててテレマーケティングを行って、新規の見込客にアポイントを取り、
     営業担当者に訪問させます。
     
     そこで、すぐに受注できるとは限りません。ITや生産財などの場合、高額な製品が
     多いので、受注までに時間がかかる場合が多いです。
     
     しかし、多くのトップは待ってくれません。テレマーケティングの結果で成果が出る
     ことを期待して注目しています。当然、営業担当者にはプレッシャーがかかります。
     
     残念なことに、結果が出た頃には、誰もテレマーケティングのことは忘れており、
     トップが代わっている場合もあります。そして、営業担当者もテレマーケティングは
     こりごりだと思ってしまうのです。
     
     そのことを改善するためには、見込客をデータベース化して、日頃から定期的に
     テレマーケティングやEメール、ダイレクトメールなどで、営業担当者に代わって
     見込客を育てる必要があるのです。
     
     そうすれば、専任の営業担当者がいなくても、既存客の受注活動の合間に、
     新規顧客開拓の営業活動を行うことが可能になるのです。
     
     ただし、見込客を育てる業務は社内で行っても長続きしません。その理由はすぐに
     成果がでないと途中でも止めろとなるからです。
     
     成果を出すためには、期間契約でアウトソーシングする必要があります。そうすれば、
     途中で止めるのが難しくなるからです。
     
     ▲この続きは第17号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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