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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

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Vol.17 【営業改革】不況の時は一番忙しい営業担当者?

     (2009.2.5発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第17号です。
     
    【営業改革】不況の時は一番忙しい営業担当者?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.17 ━2009. 2. 5━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●不況の時でも売上目標は変わらない?
      
     不況の時は、開発や製造現場は減産になりますが、営業部門の売上目標は
     変わらないことが多いです。変わらないだけならばまだ良いのですが、前年度
     売上の何%増の売上目標も少なくないと思います。
     
     不況で既存客の売上は落ち込んでいますので、その分を補うために、
     新規顧客開拓を行うことが必要になります。
     
     新規顧客開拓を行うと営業担当者の労力には大きな負担がかかります。その上、
     不況下では営業担当者を増やすことはできません。
     
     当然、競合会社も必死で新規顧客開拓を行いますので、不況で縮小した市場への
     乱入になります。
     
     そこで、競合会社より先に、見込客に会って商談をする必要があります。
     そのためには、早くキーマンへアポイントを取らなければなりません。
     
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     ●不況の時はキーマンにアポイントを取るのが難しい?
     
     景気が悪くなると、導入のための決裁の権限が、上長の方に移譲されることが
     目立ってきます。
     
     かつては、企業規模にもよりますが、課長クラスの方でも十分予算を持っていて、
     アポイントが取れれば受注になる確率が高かった時期もありました。
     
     最近では販売対象製品にもよりますが、部長クラスの方でないと受注できないことが
     多く見受けられます。
     
     特に、今回の不況では、部長クラスの方でも、権限が上長の方に移譲されている
     ような気がします。
     
     そのため、営業担当者は、できるだけ上位の役職者を狙いますが、そのような方は
     席にいないことが多く、なかなかつかまりません。また、秘書のような方がいると、
     営業担当者の印象などによっては、取り次いでもらえないこともあります。
     
     その上、営業担当者は外出することが多いので、ますます、つかまえるタイミングを
     逃してしまいます。タイミングを逃したことにより、競合会社に先に取られることも
     あります。
     
     営業担当者は外出しないで、一日中アポイントの電話をかけることができれば
     理想的ですが、それは大変難しいことです。
     
     そのためには、別の専任の電話担当者を設けて、毎日、アポイントの電話を
     かけられるようにする必要があります。
     
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     ●アポイントをアウトソーシングした方が良い理由は?
     
     かつては、アポイントの仕事を女子社員に行わせることが見受けられましたが、
     残念ながらうまくいきませんでした。
     
     自分だけが、なぜこのようなつらい仕事をしなければならなのかと、多くが、
     彼女たちから反発されて頓挫するのでした。
     
     最近では、派遣社員が行うことが多くなりましたが、アポイントの数が増えると
     営業担当者から待ったがかかります。
     
     そうすると、せっかく育った派遣社員を辞めさせるわけにはいかないので、
     データ入力など他の補助的な業務も行います。
     
     電話でアポイントを取る仕事はつらいので、自然と補助的な仕事の方を優先にして
     しまいます。
     
     最後には、外出の合間に電話をかけている営業担当者と変わらなくなってしまいます。
     
     テレマーケティング会社へアウトソーシングすれば、必要な量を必要な時だけ依頼
     できます。その上、電話担当者への管理も必要ありません。
     
     ところが、以外と管理のためのコストの大きさに気が付いていないことが数多く
     見受けられます。
     
     アポイントを取るなどテレマーケティングの業務は、電話担当者の気分に左右され
     やすく、ストレスが溜まりやすい業務なので、モチベーションを上げるための管理に
     多くの時間を費やします。
     
     管理には、営業担当者を一人増やした分くらいのコストがかかります。
     
     アウトソーシングすれば、派遣社員くらいの人件費だけで済みますし、派遣社員を
     常雇するように毎月コストはかかりません。
     
     人件費を増やさないで、訪問件数を増やすことができますので、営業担当者への
     負担をあまり増やさないで、売上を上げることができます。
     
     ▲この続きは第18号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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