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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

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Vol.18 【営業改革】営業担当者はアフターフォローで忙しい?

     (2009.4.8発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第18号です。
     
    【営業改革】営業担当者はアフターフォローで忙しい?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.18 ━2009.04.08━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●販売後のアフターフォローが大切?
     
     わたくしの会社が、お世話になっているSIベンダーの営業担当者には、本当に
     感謝しています。
     
     操作が分らない場合や簡単なトラブルなどは、コールセンターが対応してくれますが、
     それで対応できないトラブルには営業担当者がすぐに来てくれます。
     
     ありがたいことに、その営業担当者は技術者出身なので、ほとんどのトラブルを
     自分で直すことができます。
     
     小口の顧客に、そこまで対応して採算が合うのか心配になるほど、よく対応して
     くれますので、システムを導入する時は必ずその担当者から買うことに決めています。
     
     ITや生産財などの技術系の営業担当者は、技術者出身の方が多いので、
     アフターフォローに力を入れて、既存顧客からのリプレイスや増設などで、
     売上を上げていることが多いと思います。
     
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     ●営業管理者と担当者とのギャップ?
     
     営業管理者の方は、既存顧客からの売上だけでは目標を達成する見込みがない
     時には、新規顧客開拓を計画します。
     
     そこで、テレマーケティングや展示会などによって集めた新規顧客開拓のための
     見込客情報を、まとめて営業担当者に渡します。
     
     ところが、現場の営業担当者は、将来の売上を確保するための既存顧客の
     アフターフォローで手一杯です。
     
     いきなり見込客情報を渡されても、全て訪問できない場合が多く、時間がたてば、
     その見込客情報は役に立たなくなってしまいます。
     
     営業担当者のスケジュールは、既存顧客が優先です。それは、今すぐでなくても、
     必ず売上に結び付くことが分っているからです。
     
     ところが、見込客は必ず売上に結び付くとは限りませんので、どうしても
     新規顧客開拓に割く時間が少なくなってしまうのです。
     
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     ●新規顧客開拓を成功させるのには?
     
     技術的な対応ができる営業担当者は、既存顧客のアフターフォローの方が、
     やりがいがあると思います。その理由は、トラブルなどを自分で解決できれば
     顧客から感謝される上に、売上が上がる可能性が高くなるからです。
     
     アフターフォローができない営業担当者は、技術者に任せるしかないので、
     売った後は顧客の所に行き難くなります。以前の仕事では、わたくしもその中の
     ひとりでした。そうすると、嫌でも新規顧客開拓に力を入れることになるのです。
     
     そのため、日頃から自分でアポイントを取って苦労していたので、テレマーケティング
     によって、自分の代わりにアポイントを取ってもらうことが、大変ありがたく思うのです。
     
     そこで、テレマーケティングによって新規顧客開拓を成功させるためには、
     一時的でもいいですから、現在の営業担当者を既存顧客のアフターフォロー専任と、
     新規顧客開拓専任に分けることがベストです。
     
     それができない場合は、既存顧客のアフターフォローに支障がない範囲で、
     営業担当者が新規顧客開拓をできるように、見込客情報の数を調整しながら
     テレマーケティングを行う必要があります。
     
     ▲この続きは第19号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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