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Vol.19 【営業改革】見込客を早く見極める?

     (2009.5.13発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第19号です。
     
    【営業改革】見込客を早く見極める?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.19 ━ 2009.05.13 ━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●若手営業担当者は見極めるのが早い?
     
     ある営業コンサルタントの先生の本の中で、最近の20代の若手営業担当者は
     受注の見込がないと、すぐにあきらめてしまうことが多いので、もっと頻繁に
     訪問して人間関係を作った方が良いと書いてありました。
     
     わたくしは、キーマンの立場になった現在では、すぐに買う予定もないのに
     頻繁に来られても、仕事の邪魔になり逆に印象が悪く思ってしまう方です。
     
     現在の20代の若手営業担当者が生まれたころ、わたくしの営業の師匠であった
     先輩営業担当者は、何回も見込客のところへ足を運び、キーマンである社長と
     人間関係を作って、当時300万円以上もするオフコンを販売しました。
     
     その後、導入したオフコンには綺麗なカバーがかけられて置物になってしまいましたが、
     クレームにはなりませんでした。
     
     その理由は、その後も先輩営業担当者が定期的に訪問して、社長の話し相手に
     なっていることに満足しているからでした。
     
     まさに、その当時の営業担当者の鏡で、そのような顧客を多く持っていて、
     人間関係だけで販売している人でした。 
     
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     ●営業のための人間関係が希薄になった?
     
     かつては、営業担当者と会うことは、製品を買う前に、製品や業界などについての
     情報を得ることが大きな目的でした。
     
     現在では、営業担当者に会わなくても、情報の多くはWebサイトから得ることが
     できますので、以前ほど営業担当者に会う必要がなくなってきたと思います。
     
     また、かつてはキーマンの立場の役職者は、仕事の時間に余裕がありましたので、
     営業担当者の熱心に足を運ぶ姿を見ることができました。会っていくうちに
     人間関係ができて、営業担当者を気に入って買うことが、今より多かったと思います。
     
     現在では、仕事の効率化が進んで、時間あたりの仕事の密度が濃くなり、役職の
     上位者でも忙しくなっています。そのため、営業担当者と会う時間を惜しむように
     なってきたと思います。
     
     それでも、たまたま時間に余裕があるときに、アポイントの電話がかかってくると、
     将来の参考のために一度だけ会ってみようと思うことがあります。
     
     その時に、営業担当者は、参考程度に会っているのか、前向きに検討しているのか
     見極めることは、とても大切なことだと思います。
     
     参考程度に会っていることが分った場合は、その後も何回も訪問する必要は
     ないと思います。キーマンほど忙しいので、かえって印象が悪くなると思います。
     
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     ●見極めた見込客はテレマーケティングでフォロー?
     
     一度訪問した、すぐに買えない見込客は、営業担当者がフォローの電話をしても、
     早く電話を切りたいと思います。その理由は売りたい気持ちが伝わるからです。
     
     テレマーケティング担当者は、売ることより情報収集が仕事ですので、売りたい
     気持ちが伝わりません。電話を受けた見込客は、安心して、その後の導入検討状況
     を話してくれます。
     
     今までのテレマーケティングは、アポイントを取ることだけを目的にしていました。
     その結果、タイミングが良ければすぐに受注することもありますが、多くは受注
     までに時間がかかります。
     
     消費財は欲しくなって、お金があればすぐに買います。お金が無くてもローンで
     買うことも可能です。
     
     ITや生産財などBtoBの場合、キーマンや担当者が欲しいと思っているのと、
     会社として欲しいと思っているのは別です。
     
     テレマーケティングでアポイントが取れた場合は、個人的に欲しいと思って
     いることが多いです。
     
     そこから会社として欲しいと思うようになり、お金も工面できて実際に買うには、
     タイミングが必要だと思います。
     
     そのタイミングを逃さないために見込客フォローのテレマーケティングが重要なのです。
     
     ▲この続きは第20号でお話しさせていただきます。

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