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Vol.20 【営業改革】営業担当者には電話をかけさせない?

     (2009.6.25発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第20号です。
     
    【営業改革】営業担当者には電話をかけさせない?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.20 ━ 2009.06.25 ━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●営業担当者の電話はやり方を間違えるとイメージダウン?
     
     ある有名な大手企業は、こちらが断っていても何回も電話をかけてきます。
     当然同じ営業担当者ではなく、それぞれ別の営業担当者からかかってきます。
     
     ある時、電話をかけてきた営業担当者に、見込客データベースを一元管理する
     ように伝えたこともありました。しかし、その声は上司に届かなかったようすで、
     その後も何回もかかってくるありさまです。
     
     この会社は、独立して経営者になる方が多く、優秀な経営者を多く排出している
     会社です。その方が、部下に同じような営業活動をさせると思うと、ますます
     電話営業のイメージが悪くなると思いました。
     
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     ●営業担当者が持っている見込客は一元管理できない?
     
     この場合、営業担当者を責めることはできません。なぜならば、それぞれ売上目標
     数字を持っているからです。
     
     営業担当者同士はライバルです。見込客を一元管理されたら、自分が苦労して
     集めた見込客をライバルに取られるようなものです。
      
     しかし、自分の会社をイメージダウンさせたくなければ、見込客データの一元管理は
     絶対に必要です。
     
     特に、ITや生産財などは製品にもよりますが、市場が小さい場合が多く、少ない
     見込客に、販売代理店なども含めて営業担当者が集中することが見受けられます。
     
     そのように集中した場合、電話を受ける方は、営業に熱心だと思いません。
     しつこいと思われるか、売れてないと思われるだけです。
     
     そのため、見込客への営業アプローチの窓口も一本化することが必要です。
     しかし、それを社内で行うと、営業担当者の内だれが担当するのかとの問題が
     発生します。
     
     それらの問題を解決するのには、テレーマーケティング会社など、あなたの会社に
     代わって見込客のデータ管理や営業アプローチができる会社に、アウトソーシング
     すれば可能です。
     
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     ●営業アプローチのアウトソーシングは慎重に進める?
     
     見込客へ電話でアポイントを取るなど営業アプローチの部分は、自分しかできない
     営業担当者本来の仕事であると思っている方が多いです。
     
     それをアウトソーシングすることは、自分の仕事がなくなってしまうと思い不安に
     なる場合があります。
     
     そのため、最初から全てをアウトソーシングすると失敗することが多く見受けられます。
     
     最初は、新製品などの拡販をきっかけに、今まで営業アプローチしていない市場へ
     行うのが一番良いと思います。
     
     その場合、営業担当者が持っている見込客データとマッチングして重複しないように
     注意します。
     
     また、必ず営業担当者と話し合うことが大切です。アウトソーシングすることは、
     営業担当者にとって本当に重要な仕事である売るための面談に専念できることを
     伝える必要があります。
     
     ▲この続きは第21号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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