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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

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Vol.22 【営業改革】訪問しないで見込客に来てもらう?

     (2010.1.20発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第22号です。
     
    【営業改革】訪問しないで見込客に来てもらう?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.22 ━ 2010.01.20 ━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。

     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●BtoBも訪問営業から集客営業に変わる?
     
     かつては、自動車販売の営業担当者は訪問営業が主流でしたが、今では、
     できるだけショールームに見込客を集めて商談する形を取っています。

     住宅販売も同じで、展示場に見込客を集める方法が主流になっています。
     BtoCの高額製品は、訪問営業から集客営業に変わっています。
     
     集客営業に変えることによって、営業活動の生産性はかなり上昇しました。
     また、頭ごなしに断られることもなくなって、営業担当者のモチベーションも
     上がったようです。
     
     BtoBも、最近ではセミナーなどを開催して、集客する営業方法が増えています。
     しかし、受注できそうな見込客を集めるのには苦労している企業が多く
     見受けられます。
     
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     ●集客用のデータベースを構築する
     
     テレビや新聞などのマス広告を利用して集客できればよいのですが、ITや生産財
     の場合、ほとんどの製品の市場が小さいために、費用対効果が合いません。
     
     セミナーの集客に成功しているわたくしどものお客様は、時間と手間をかけて
     集客用の見込客データベースを構築しています。
     
     その見込客データを定期的にクリーニングした上で、セミナーの案内や新製品情報
     などを送っています。
     
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     ●企業の見込客データはすぐに陳腐化する
     
     見込客データベースを構築しただけでは、セミナーの集客率は上がりません。
     また、集客できても受注までに至るのは難しいです。
     
     企業の見込客データベースは、時間がたつと人事異動などで役に立たなくなること
     が多いのです。
     
     そのために定期的にテレマーケティングでクリーニングを行い、担当外になって
     いないか確認する必要があります。
     
     しかし、クリーニングのためだけに、定期的にテレマーケティングの費用を
     かけられないと思います。
     
     実はテレマーケティングを行う一番の目的は、見込客データベースから、導入を
     検討している見込客を探すことなのです。
     
     あなたが販売したい製品を検討している人が、セミナーに来ていただければ
     受注できる可能性は高くなると思いませんが? 
     
     ▲この続きは第23号でお話しさせていただきます。
     
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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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