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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

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Vol.24 【営業改革】すぐにアポイントを取らない?

     (2010.4.20発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
    いつも大変お世話になっております。
    このメールは弊社のメールマガジンの第24号です。

    【営業改革】すぐにアポイントを取らない?
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.24 ━ 2010.04.20 ━

     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または代理
     の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部のお客様には、
     ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。

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     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。

     http://www.nihon-direct.co.jp

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    ●一回のアポイントでは受注できない?

     テレマーケティングでアポイントが取れても、すぐに受注に結びつかなかったことを
     経験されている方は少なくないと思います。

     特に、ITや生産財などの場合、相手は企業ですので衝動買いすることはありません。
     そのため、消費財とは違ってアポイントが取れても受注までに時間がかかります。

     最近、ナーチャリングやインサイドセールスという言葉を目にすることが
     ございませんか?

     見込客を受注できる顧客に育てる活動をナーチャリングと言い、その手法のひとつが、
     テレマーケティングなどを活用したインサイドセールスです。

     このメールマガジンをご覧になっている方の多くは、弊社のインサイドセールスを
     体験されています。

     弊社から、定期的にメールマガジンやテレマーケティングを受けていると思いますが、
     しつこいと思われたことはないと思います。また、弊社のことを記憶されている方も
     多いと思います。

     その理由は、弊社のインサイドセールス用データベースに、あなたとの会話の履歴、
     検討状況、次回の適切なアプローチ時期などが詳細に記録されているからです。

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    ●営業担当者はフォローが苦手?

     わたくしは、5年以上前からテレマーケティングにナーチャリングの概念を取り入れて、
     インサイドセールスのご提案をさせていただきました。 残念ながら、見込客のフォローは
     営業担当者の仕事なので、必要がないとの声が多かったです。

     例えば、あなたの会社の営業担当者が、展示会来場者、セミナー出席者、 
     Webサイトの資料請求者、テレマーケティング結果などの見込客へ、電話などで
     フォローするとします。

     多くの見込客の反応は、決定権者以外はっきりした返事をもらえません。相手は
     企業の組織の中のひとりですので、自分だけでは判断できないことが多いからです。

     その場合、売ろうとしている営業担当者へ、冷たい対応をしてしまうことがあります。

     営業担当者の心理としては、冷たい相手は売れる見込がないと判断しますので、
     その見込客へは二度とフォローしなくなります。

     ところが、組織で行動している見込客は、その後、上司や他部署などの影響で、
     前向きに検討を開始する場合があります。

     その時に、フォローした営業担当者に連絡を入れればよいのですが、しばらく日数が
     たっている場合は、自分から連絡をしないことが多いです。

     改めて、Webサイトなどで比較して調べます。その時に、あなたの会社の製品が、
     見込客のニーズに一番合っていれば連絡すると思いますが、そうでない場合は
     ライバル会社へ連絡します。

     あなたの会社は、多くの費用をかけて、ライバル会社のために宣伝をしたような
     ものです。

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    ●営業担当者の訪問はタイミングが重要

     情報収集が仕事であるインサイドセールスの担当者は、見込客が冷たくても必ず
     情報を取ります。

     見込客も、売ろうとしないインサイドセールスの担当者には、つい安心して現状などを
     話すことが多いです。

     いつ頃ならば前向きに検討できる可能性があるか確認して、そのタイミングに
     合わせて定期的にフォローします。

     フォローした時に、前向きに検討を開始しているようすが分れば、その時に
     アポイントを取って営業担当者が訪問します。

     見込客は、タイミング良く来た営業担当者を歓迎して、ライバル会社の製品を
     調べることなく契約するのです。

    ▲この続きは第25号でお話しさせていただきます。

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    発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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