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Vol.25 【営業改革】BtoBマーケティングのコスト削減方法?

     (2010.6.24発行)
    日本ダイレクトの佐藤です。
    いつも大変お世話になっております。
    このメールは弊社のメールマガジンの第25号です。

    【営業改革】BtoBマーケティングのコスト削減方法?
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.25 ━ 2010.06.24 ━

     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部のお客様
     には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。

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    ●無駄になっているBtoBマーケティング費用?

     あなたの会社の営業担当者は、Webサイト、展示会、セミナー、テレマーケティング
     などのマーケティング活動で集めた見込客を受け取って、喜んでいますか?

     集めた見込客を、そのまま営業担当者に渡していませんか?

     多くの見込客を作っても、営業担当者が活用しなければマーケティング費用の
     無駄になります。

     営業担当者が欲しい見込客情報は、どのような情報でしょうか?・・・


     ズバリ!すぐに買ってくれる見込客なのです!?


     このようなことをマーケティング担当者や営業管理者の方に伝えると、
     「すぐに買ってくれそうな見込客を見つけるのは営業の仕事だ!」「甘い!!」
     などとお叱りをいただきます。

     営業担当者と見込客を作る担当者の間を数多く見てきましたが、ほとんどが
     大きな隔たりを感じます。

     多くの費用をかけて作った見込客を、営業担当者が活用しないことを数多く
     見てきました。

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    ●営業担当者が喜ぶ見込客を作る

     マーケティング活動で集めた見込客の中には、運が良ければ、すぐに買って
     くれそうな見込客がいることもあります。一般的な営業担当者は、それ以外
     の見込客は捨ててしまいます。

     マーケティング担当者や営業管理者の方は、捨てる前に、その見込客を回収します。

     そして、その見込客へ、テレマーケティングを行います。そうすると、すぐに買わない
     理由が大きく次の二つに分かれます。

     1.個人的には興味を持っているが、決定権者でないので導入できない。
     2.決定権者であるが、今は時期でないので導入については先になる。

     引き続きテレマーケティングによって、次のようなことを確認します。

     1の場合は決定権者の氏名などを調べる。
     2の場合は導入について検討開始予定時期を調べる。

     それらの情報をデータベース化して、前回お話させていただいたインサイドセールス
     によって、すぐに買いそうな見込客になるまでフォローします。

     すぐに買いそうな見込客になってから、改めて営業担当者に渡します。その前に、
     見込客から営業担当者に来て欲しいと連絡が入ることもあります。

     その情報を元に、喜んで営業担当者は営業活動を再開します。

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    ●新しい見込客を集めるよりインサイドセールスの方が安い

     新しい見込客を集めるのには一括で何百万の費用がかかります。  
     インサイドセールスの場合は、結果が出るまで6ヶ月から1年くらいかかりますが、
     その間は新しい見込客を集める費用は必要ありません。

     また、今まで集めた見込客データが保存してあれば、新しい見込客を集める費用は
     一切必要ないので、もっと安いインサイドセールスの費用に代えれば良いのです。  
     インサイドセールスをアウトソーシングした場合、件数にもよりますが、
     毎月アルバイト社員か派遣社員一人を雇用する費用しかかかりません。
     その上意外とコストのかかる管理費も必要ないのです。

     年間トータルで見れば、インサイドセールスを行った方が、マーケティング活動の
     コストを削減できる上に、営業担当者から感謝されます!

    ▲この続きは第26号でお話しさせていただきます。

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