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Vol.26 【営業改革】日本向けナーチャリングの考え方?

     (2010.7.15発行)
    日本ダイレクトの佐藤です。
    いつも大変お世話になっております。
    このメールは弊社のメールマガジンの第26号です。

    【営業改革】日本向けナーチャリングの考え方?
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.26 ━ 2010.07.15 ━

    メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
    代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
    お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。

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    ●多くの見込客と面談することが大切?

    営業管理者の方からは、ひとりでも多くの見込客と面談することが大切であると、
    よくお聞かせいただくことがあります。

    ところが、現場の営業担当者は受注までのスピードを求められるので、受注の
    可能性が低い見込客への面談時間を割けないのが現状です。

    しかし、最初から受注の可能性が高い見込客はごくわずかです。

    そこで、見込客を受注の可能性が高い見込客になるまでフォローして育てる
    ナーチャリングと言う考え方が生まれました。

    電話やEメールなどを利用して、見込客と面談しないでナーチャリング活動を
    行うことをインサイドセールスと言います。

    アメリカでは、インサイドセールスなどナーチャリング活動が定着しているようです。
    インサイドセールスだけで受注することも少なくないそうです。

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    ●一度は面談した方が良い?

    面談することは一番大切だと思いますが、時間の余裕のない現在では、受注の
    可能性が低い時に何回も訪問されると敬遠されると思います。

    受注の可能性が低い時は、ご挨拶程度に一度だけ訪問した後、インサイドセールスで
    フォローします。

    その後、受注の可能性が高くなれば、見込客も抵抗なく面談を受け入れられます。

    わたくしが、長年ナーチャリングを実践して気がついたのですが、日本の場合は、
    インサイドセールスを実施する前に、一度だけでも良いので、営業担当者が
    面談した方が受注の確率が高いことが分かりました。

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    ●見極め訪問代行

    ご挨拶程度でも訪問する時間が取れない場合は、営業アウトソーシングを利用して
    初回訪問だけを代行してもらいます。

    初回訪問で受注の可能性が高いことが分った場合は、すぐに営業担当者へ
    引き継ぐのです。

    また、テレマーケティングを担当している電話オペレターでも初回訪問ならば
    可能なことが分りました。

    テレマーケティング担当者が自分でアポイントを取って初回のみ訪問し、この見込客
    は営業担当者に渡した方が良いか、インサイドセールスでフォローした方が良いか
    見極めることができます。

    このしくみによって、営業担当者は受注の可能性が高い見込客だけに訪問できる
    理想的な営業活動ができます。

    ▲この続きは第27号でお話しさせていただきます。

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    発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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