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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

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Vol.27 【営業改革】見込客フォローはやらない?

     (2011.2.24発行)
    日本ダイレクトの佐藤です。
    いつも大変お世話になっております。
    このメールは弊社のメールマガジンの第27号です。

    【営業改革】見込客フォローはやらない?
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.27 ━ 2011.02.24 ━

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    または代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただい
    た一部のお客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして
    配信いたしました。

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    ●営業の評価を受けるのは受注した人だけ?

    わたくしが、某SIベンダーを退職した後、後輩が次のようなことを
    言っていたのを覚えています。
    「佐藤さんが退職した後、フォローしていた見込客から次々に受注して、
    全て後任の上司の評価になり、その上司は昇進しましたよ!」

    某SIベンダー在職中の最後は、新規事業部にいたために、全ての営業活動が
    新規顧客開拓でした。
    その上、扱っているのがソリューション関係なので、受注するまでに1年以上
    かかる製品でした。

    その間の営業会議では、受注がいつ頃になるのかと、毎週プレッシャーを
    かけられて辛い思いをしていました。

    新規事業部には約1年間いたために、退職した後にフォローした見込客が受注
    できるタイミングになったのです。

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    ●新規顧客開拓を行うと損する?

    営業担当者の評価は全て売上です。新規顧客開拓の場合、どのくらいの数の
    見込客を集めたかなど受注までのプロセスは、評価にならないことが多いと
    思います。

    異動や退職などで営業担当者が変わることがありますが、前任者が見込客
    フォローに熱心な営業担当者ですと後任者がその恩恵を受けるのです。

    そのような場合、営業活動の評価を不公平に思う方が多いかと思います。
    そのため、営業担当者はすぐに導入を検討している見込客にしか売らないのです。

    しかし、すぐに導入を検討している有望見込客は、残念ながら少ないので、
    いつまでたっても売上は拡大できないのです。

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    ●見込客は営業担当者には担当させない?

    あなたの会社に、見込客を集め前向きに検討するまでフォローする見込客
    専任の担当者を設けるのはいかがでしょうか?

    このようなご提案をすると、営業担当者以外に余計な人件費がかかるとか、
    営業担当者が楽をするだけだとおっしゃる方がいらっしゃいます。

    確かに売上だけを見ると、その通りだと思います。ところが、実際の
    営業担当者の仕事はオーバーフロー気味です。

    特に、ITや生産財などの技術系営業担当者は、見積書、提案書、仕様書など
    の書類の作成や既存客のサポートなどで手一杯です。

    営業担当者へ依存する仕事の種類が多いので、本当の仕事である、
    「売る」ことに専念できなくて悪循環になっているのが現状です。

    その中で、見込客関係の仕事は、他の担当者でも行うことが可能です。
    その上、売ることが目的でない他の担当者が行った方が、見込客と
    良好な関係を保つことができます。

    また、広告代理店に販売促進の業務をアウトソーシングするのと同様に、
    見込客関係の仕事もアウトソーシングした方が、営業担当者へ渡す有望見込客
    の量を調整できる上に、費用対効果が明確になるのでお勧めです。

    ▲この続きは第28号でお話しさせていただきます。

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