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Vol.28 【営業改革】営業担当者の評価方法を変える?

     (2011.11.15発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第28号です。
     
     【営業改革】営業担当者の評価方法を変える?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.28 ━ 2011.11.15 ━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
     代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
     お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。
     
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     http://www.nihon-direct.co.jp
     
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
     
     ●BtoBマーケティングの効果は二極化
     
     テレマーケティングなどBtoBマーケティングの導入効果については二極化していると
     思います。
     
     効果があると言われている企業は、新規顧客開拓の専任の営業担当者を
     設けています。
     その場合、上司の方も新規顧客開拓は時間がかかることを認識して結果をすぐに
     求めません。
     
     営業担当者もあせらずに、テレマーケティングの結果に対して時間をかけて活用し
     結果を出しています。

     一方、効果がないと言われている企業の場合は、営業担当者がテレマーケティング
     結果を活用しない、結果を活用したが報告がないなどが原因です。
     これらは営業担当者への評価方法に問題がある場合が多いです。

     昔お世話になったクライアント様に訪問した時、その当時の現場の営業担当者に
     お会いしたところ、テレマーケティング結果の見込客情報を利用すると
     上司から受注結果を早急に求められるので、結果を活用しなくなったことを
     聞いて驚いたことがあります。
     
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     ●売上結果しか見ない弊害?
     
     ほとんどの企業は、営業活動のプロセスは評価しないで、一人ひとりの営業担当者の
     売上結果だけを評価します。
     
     それは、売上については全て営業担当者に依存して、BtoBマーケティング活動の
     評価がないことと同じです。
     
     当然、営業担当者はすぐに受注できる結果以外は活用しません。また、自分の評価に
     するためにBtoBマーケティング活動の結果から受注できたことは報告しないのです。
     
     これでは、BtoBマーケティング活動に、いくらお金をかけても費用対効果は
     見えません。
     
     もし、あなたの会社が、テレマーケティング会社を替える、もしくは、Web
     マーケティング、展示会・セミナー、営業アウトソーシングなどいろいろな
     方法を試みても効果が見えなければ、営業担当者の評価の方法を変えるべきです。
     
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     ●営業活動をチーム制にする
     
     営業もシステム開発や製造などのようにチーム制にするのはいかがでしょうか?
     
     現在のBtoB営業活動は、見込客を集める、見込客のフォロー、販売、顧客のフォロー
     の四つのチームに分けることができます。
     
     それぞれの結果を評価すれば、BtoBマーケティングの費用対効果が明確に
     なりますので、営業活動やマーケティング活動へ的確な費用を捻出することが
     できます。
     
     しかし、現状ではトップからの号令がない限り、チーム制にすることは難しいと
     思います。
     
     その場合は、営業担当者にすぐに受注できる情報を渡すようにすれば良いのです。
     
     その方法が、弊社のインサイドセールスです。
     
      http://www.nihon-direct.co.jp/service/inside_sales.html
     
     営業担当者に情報を渡すまでは時間がかかりますが、渡すタイミングが重要です。
     タイミングが悪ければ二度と活用しません。
     
     すぐに受注できる情報を営業担当者に渡すことができれば、すぐに結果を確認
     できます。そのことによって費用対効果は明確になります。 
     
     ▲この続きは第29号でお話しさせていただきます。

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