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Vol.29 【営業改革】営業担当者が歓迎するアポイント?

     (2012.1.25発行)
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第29号です。
     
     【営業改革】営業担当者が歓迎するアポイント?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.29 ━ 2012.01.25 ━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様
     または代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただい
     た一部のお客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配
     信いたしました。
     
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     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
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     ●アポイントの数が評価になる?
     
     テレマーケティング会社の電話オペレーターは、営業担当者より多くのアポ
     イントを取ります。
     
     なぜ多いのか一番の理由は、会社としてアポイントを取ることを最終結果と
     して評価するからです。
     
     テレマーケティングを発注する側のクライアント様は、社内への結果報告が
     あります。すぐには受注の結果報告ができないので、最初はアポイントの数
     の報告になります。
     
     そこで、できるだけ多くのアポイントを取るようにテレマーケティング会社
     に指示します。

     そのため、勢いで、前向きな商談にならないようすの見込客でもアポイント
     を取ってしまいます。
     
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     ●営業担当者がプレッシャーになる?
     
     クライアント様は、最終的に受注についての結果報告を求められます。その
     ため、営業担当者へテレマーケティング結果からの受注を求めます。
     
     ところが、前向きな商談にならないアポイントがあるので、結果を出すのに
     時間がかかり、営業担当者も焦ります。

     しかし、上層部は待ってくれません。短期間での結果を求めますので、
     さらに強く結果を求めます。
     
     ここで、運良く受注できれば良いのですが、できない場合は、営業担当者が
     追い詰められて報告します。
     
     「テレマーケティングは無駄なアポイントだけで役に立ちません・・・?」
     
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     ●キーマンにアポイントを取ることが重要
     
     質の高いアポイントとは、対象製品の導入に関して次のような条件の場合
     だけに取ることだと思います。
     
     *相手がキーマン(決定権者または関与者)
     *すぐに検討が可能
     *予算化が可能
     
     特にキーマンにアポイントを取ることが、もっとも重要です。
     
     それは、身近なことに合わせて考えれば簡単なことです。例えば自動車を
     一般家庭に売る場合、買うことを検討できるご主人や奥様がキーマンに
     なります。小学生くらいの子供やお年寄りは検討できないことは明確です。
     
     ところが、企業への場合、子供やお年寄りに相当する方にアポイントを取っ
     ていることが一番多いのです。
     
     それを防ぐために、弊社の場合は、最初にキーマンを確認することのみを目
     的としたテレマーケティングを行います。
     
     その後に、資料を送ってから本番のアポイントのテレマーケティングを行い
     ます。その段階でも相手がキーマンであるか再確認して、違う場合は紹介を
     得てキーマンにたどり着くまで時間をかけます。
     
     その上、最終的にアポイントを取った見込客との会話を、詳細なレポートに
     して提出します。これによって見込の度合いが分りますので、前もって訪問
     の優先順位を決めることができます。
     
     そのレポートによって、早く受注できそうな見込客から訪問を開始すること
     ができますので、短期間で結果を出すことができます。
     
     詳しくは、下記のサイトをご覧ください。
     
     → 新規顧客開拓テレマーケティングについて
     

     ▲この続きは第30号でお話しさせていただきます。

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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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