お気軽にお問い合わせ下さい
日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

メールマガジン バックナンバー


Vol.30 【営業改革】アポイントの数を減らす?

     (2012.5.22発行)
    日本ダイレクトの佐藤です。
    いつも大変お世話になっております。
    このメールは弊社のメールマガジンの第30号です。

    【営業改革】アポイントの数を減らす?
    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.30 ━ 2012.05.22 ━

    メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様または
    代理の方に許可を取っております。ただし、名刺交換させていただいた一部の
    お客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思いまして配信いたしました。

    メールマガジン登録の解除をご希望される場合は、お手数ですが一番下の
    解除用のURLをクリックして下さい。

    また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。

    http://www.nihon-direct.co.jp

    ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

    ●営業担当者はアポイントを取る見込客を選ぶ

    先日、あるSIベンダーの営業担当者から電話を受けました。話を聞いている内に、
    会っても良いと思うようになりました。

    ところが、そう思ったところで営業担当者が尋ねました。「既にご利用されている
    ○○システムについては、どのくらいの規模でご利用されていますか?」
    わたくしは中小企業の割には多いと思っていたので堂々と「○○くらいの規模です」
    と答えました。

    意外なことに営業担当者からは「えっ?○○くらいですか・・」と絶句されました。
    わたしも驚いて「○○くらいだと少ないですか?」と尋ねました。
    営業担当者は、もうアポイントを取る気がなくなったみたいで正直に、
    「普通は○○○くらいですね」と桁違いの数字でした。

     その後、わたくしの方から電話を切ったのは言うまでもありません。
    また、仮に将来システムの規模が大きくなっても、その会社からの営業は二度と
    受けないことに決めました。

    --------------------------------------------------------------------

    ●営業担当者とテレマーケティング担当者のアポイントの違いは?

    ほとんどの会社の営業担当者は売上目標があり、それを個人プレーで行います。
    すぐに売上目標に達成できそうもない見込客は関係ありません。当然、
    アポイントを取る見込客を選びます。

    また、テレマーケティング担当者は、営業担当者から指示がない限り、アポイント
    及び情報収集が目標数字になります。当然、アポイントを取る見込客を選びません。

    営業担当者の場合は、すぐに売上になりそうな有望見込客だけへアポイントを取る
    ことができますが、将来売上になる可能性の見込客は逃すことがあります。

    テレマーケティング担当者の場合は、すぐに売上にならない見込客へもアポイント
    を取り、営業担当者の訪問件数を増やしてしまうことがありますが、
    その後のフォローによっては将来の見込客を逃すことはありません。

    このギャップを克服しないとテレマーケティングの成功は難しくなります。

    --------------------------------------------------------------------

    ●成功している会社はアポイントの数にこだわらない

    テレマーケティングを成功させている弊社のクライアント様の中で共通している
    二つの方法があります。

    1.導入に関わる担当者、検討状況、規模、予算化、導入予定時期などの情報収集
      だけをテレマーケティングで行い、その情報を元にクライアント様の営業担当者
      がアポイントを取る対象であるか判断をして、必要な場合のみ改めて
      テレマーケティングでアポイントを取る。

    2.上記と同じように情報収集した上で、テレマーケティング担当者がスクリプト
      によりアポイントを取る対象であるか判断をして、必要な場合のみ
      アポイントを取る。

    詳しくは、下記のサイトをご覧ください。

    http://www.nihon-direct.co.jp/service/telema_success_support.html

    ▲この続きは第31号でお話しさせていただきます。

    ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■
    発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
    〒194-0023 東京都町田市旭町1-16-16 ホワイトビル2F
    Tel:042-725-1895 Fax:042-725-1839
    http://www.nihon-direct.co.jp
    ----------------------------------------------------------------
    Copyright (C) Nihon Direct Inc. All Rights Reserved.
    ■━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■

    メールアドレスなど宛先の変更がございましたら、このメールに変更箇所
    を入力して、返信していただければ幸いです。

    ◆----------------------------------------------------------------◆




    << 前号へ  次号へ >>