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日本ダイレクト株式会社−メールマガジンバックナンバー

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Vol.31 【営業改革】展示会来場者のフォローは任せない?

     (2013.1.29発行)

     
     日本ダイレクトの佐藤です。
     いつも大変お世話になっております。
     このメールは弊社のメールマガジンの第31号です。
     
    【営業改革】展示会来場者のフォローは任せない?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.31 ━ 2013.01.29 ━
     
     メールマガジン配信に当たっては、テレマーケティングによって、ご本人様
     または代理の方に許可を取っております。ただし、弊社営業担当者と名刺交
     換させていただいた一部のお客様には、ぜひこのメールを読んでいただきた
     いと思いまして配信いたしました。
     
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     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●営業担当者は自分の見込客を招待する
     
     あるマーケティングの専門家が展示会場などで、製品について問い合わせす
     るために名刺を置いていったところ、営業担当者からフォローの連絡があっ
     たのは10%以下だったそうです。
     
     わたくしが、かつてSIベンダーの営業担当者の頃は、展示会場には商談中の
     見込客を招待して、会場ではデモなどを行う場にしていました。
     
     見込客もわざわざショールームに足を運ぶよりも、展示会場の方が行きやす
     いので、来ていただく見込客が多かったのです。
     
     そのため、自分が招待した受注の可能性の高い見込客のフォローに集中して
     展示会を担当している営業企画部から渡された名刺は、ほとんどフォローで
     きなかったです。それは、他の営業担当者も同じでした。
     
     今でも、営業企画部長が「なぜフォローしないのだ!」と沸騰したやかんの
    ような顔をして、いつも怒っていたのを記憶しています。
     
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     ●営業担当者は招待した見込客のフォローが優先?
     
     展示会を担当している部門の方からは、営業担当者が来場者を全てフォロー
     しているから大丈夫との声をよく聞くことがあります。
     
     それは、来場者の名刺から、競合会社、販売対象にならない会社などは除い
     て渡しているからだと思います。
     
     営業担当者が受け取った名刺の多くは、上司からの命令でカタログ集めなど
     情報収集が目的のキーマンでない担当者が多いです。
     
     営業担当者は、必ず自分の見込客を招待しています。そのフォローの中で、
     展示会担当者から渡された名刺をフォローしても、多くは、導入に直接関係
    していないと言われて、打ち切りになっているのが現状です。
     
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     ●営業担当者が喜んでフォローする有望見込客にする
     
     展示会場で集めた名刺などの情報は、全て見込客とは考えないで、あくまで
     もマーケティング活動のためのリストだと思ってください。
     
     名刺などの情報から、テレマーケティングによってキーマンの確認や検討状
     況などを調べて、具体的に検討している見込客だけを渡せば、営業担当者は
     喜んでフォローします。
       
     詳しくは、下記のPDFをご覧ください。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp/doc/event_follow_telemarketing.pdf
     
     
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     発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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