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Vol.32 【営業改革】電話はアポを取るだけのツール?

     (2016.3.15発行)

     
     ご無沙汰しております。
     日本ダイレクトの佐藤です。
     このメールは弊社のメールマガジンの第32号です。
     
    【営業改革】電話はアポを取るだけのツール?
     ━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ Vol.32 ━ 2016.03.15 ━
     
     メールマガジン配信に当たっては、お電話などによって、ご本人様または代
     理の方に許可を取っております。ただし、弊社営業担当者と名刺交換させて
     いただいた一部のお客様には、ぜひこのメールを読んでいただきたいと思い
     まして配信いたしました。
     
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     また、弊社については下記のURLをクリックして下さい。
     
     http://www.nihon-direct.co.jp
     
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     ●テレマーケティングとインサイドセールスの違い
     
     最近では、テレマーケティングと言う言葉は死語になりつつあります。それ
     に代わって、インサイドセールスと言う言葉が台頭してきました。
     
     私どもの場合も、従来の電話、郵送DMに加えて、FAXDM、Eメール、Webサイ
     トを利用した、内勤営業活動のアウトソーシング・サービスとして、インサ
     イドセールスと言うサービス名に変更いたしました。
     
     また、前向きな商談になりそうもない場合は、無理をしてアポイントを取ら
     ないことが大きな特徴です。
     
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     ●最初はだれでもアポイントの数にこだわる?
     
     テレマーケティングが、はやっていた頃に多く見受けられましたが、初めて
     サービスを利用するクライアント様は、アポイントを少しでも多く取ること
     を望まれます。
     
     その理由は、自分が扱っている製品について、営業経験のない外部の業者が
     営業担当者より多くのアポイントが取れるとは思わないからだと思います。
     
     ところが、それは無残にも裏切られて、営業担当者からクレームになるほど
     の数のアポイントが取れてしまうのでした。
     
     なぜ、営業担当者からクレームになるのか?それは、アポイントが取れても
     前向きな商談に発展する見込客が少ないからです。
     
     多くの営業担当者は、自分でアポイントを取る場合は、前向きな商談になり
     そうな見込客だけにアポイントを取ります。
     
     営業担当者以外の担当者がアポイントを取る場合は、外部や内部にかかわら
     ず、数を増やすことを指示されると、どうしても前向きな商談になりそうも
     ない見込客へもアポイントを取ってしまいます。
     
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     ●アポイントは数よりも質?
     
     最近では、EメールとWebサイトを活用したマーケティングオートメーション
     が注目されてます。

    ご存知のように、トップダウンで購買決定することが多い米国で、最初に開
    発されたシステムです。

    日本においては、部品関係や価格の低い製品など、検討する人と決定権者が
    同じ場合に効果を発揮すると思います。

    多くの製品の場合、組織の合意の上で購入を決める、購買プロセスが複雑な
    日本では、電話の活用が欠かせません。

    なぜならば、「だれが購買にかかわっているのか?」「どのようにかかわっ
    ているのか?」「検討状況は?」「導入時期は?」「規模は?」などの日本
    の営業担当者が欲しい情報は、電話でしか収集できないからです。

    営業担当者が本当に欲しい情報は、売れるか否か分からない多くのアポイン
    トよりも、売れる情報が分かるアポイントなのです。

    ▲この続きは第33号でお話しさせていただきます。

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    発行責任者:日本ダイレクト株式会社 佐藤 信介
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