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新規顧客開拓テレマーケティング運用方法
    新規顧客開拓テレマーケティングの運用方法は以下のとおりです。
    新規顧客開拓テレマーケティング 運用フロー 7. 商談再開 6.商談開始 5.セールスリード開発テレマーケティング 4.ダイレクトメールの発送 3.キーマン抽出テレマーケティング 2.リストの作成 1.スクリプトの作成
    ※項目名をクリックすると、詳細をご覧いただけます。

    1.スクリプトの作成

    競合が比較的少ない製品や新しい市場へ新規顧客開拓を行う場合、お打合せのお時間を1時間ほど作っていただければ、1週間以内にご満足いただける内容のスクリプトを作成いたします。
    お打合せの際には、次の3点をお答えいただくだけでお手間はおかけしません。
  • キーマンがいると予想される部署名
  • 営業担当者が訪問するまでに知っておきたい情報(ニーズ)
  • テレマーケティング対象製品の特長または競合製品との差別化

    2. リストの作成

    テレマーケティングに利用するリストについては、お客様からご用意いただくことも多いのですが、販売対象製品に合ったリストのご提案および代理購入することも可能です。
    また、次のような情報をリストとして使用することも一般的です。
  • 書籍になっているリスト(上場企業などの場合)
  • 信用調査会社の企業データ(中小企業などの場合)
  • 業界毎に市販されている名簿類
  • 展示会などの来場者の名刺データ
  • Webサイトなどからの資料請求者データ
  • クリーニングされていない見込客データ
     (営業担当者が持っている古い名刺など)

    3. キーマン抽出テレマーケティング

    1次テレマーケティングとしては、まず販売対象製品の導入(購入)を検討できる決定権者または助言者と思われる見込客(キーマン)の情報を調査します。
    より正確なキーマンの確認は「5. セールスリード開発テレマーケティング」で行います。

    気になるキーマンの抽出率は?

    ・キーマンの情報を確認できる割合は、以下の3つの要素によって
     多少変動します。
  • リストの情報量
    (例えば、電話番号が代表のみか、直通まであるかなど)
  • 名乗る会社のネームバリュー
  • 対象製品の競合状況

  • ・平均的なキーマン抽出率は以下のようになります。
  • IT製品の場合は40%〜60%
  • 生産財の場合は30%〜40%
    (リストが事業所ベースになることが多いため)

  • ※尚、1社について2事業所(2名)以上のキーマンの情報を確認することも可能です。

    4. ダイレクトメールの発送

    テレマーケティングでは詳細な製品の説明は行わず、特長を簡単に説明するだけです。そのため、製品について詳しく説明しなくてもよいように、前もってダイレクトメール(DM)を見込客(キーマン)宛に送ります。
    DM送付の手段については、「3. キーマン抽出テレマーケティング」の段階で、Eメールアドレスを確認する事は困難ですので、郵便またはFAXで送ります。
    これまでの実績においては、FAXよりも郵便の方がDMを見ていただける確率が高いようです。

    5. セールスリード開発テレマーケティング

    ダイレクトメールが到着した頃、2次テレマーケティングとして、検討状況の情報収集やアポイントの獲得を行うセールスリード開発テレマーケティングを開始します。
    ダイレクトメールを見た見込客は、迷惑電話セールスでないことを認識して、安心してオペレーターの質問に答えることができます。

    気になる アポイント獲得率は?

  • キーマンの抽出率と同じく、条件によって多少変動しますが、平均的な確率は10%〜30%位です。
    アポイントが取れた見込客の情報は、電子データで当日中に営業担当者へ送ります。 ご希望によっては訪問の日時まで決めることも可能です。
  • アポイントが取れなかった見込客へは、今後メールマガジンやニュースレターを送るために、データベースに登録してよいかどうか確認を取ります。
    承諾を得られる確率は、30%〜40%位です。
    承諾者にはEメールアドレスまたはFAX番号を確認します。

    6. 商談開始

    アポイントが取れた見込客に対しては、あとは営業担当者が実際の訪問の日時を決めるだけですぐに商談を開始することができます。
    さらに、テレマーケティング結果の詳細レポートをご覧いただくことによって、次のように効率よく営業活動ができます。
  • 見込客の検討状況が具体的に分かりますので、より具体的に検討している見込客から先に訪問することができ、タイミングを逃しません。
  • アポイントが取れても、「参考に話を聞きたい」等すぐには商談にならない見込客は訪問から外すことができますので、無駄な訪問を防ぐことができます。
  • 見込客とオペレーターの会話内容を読む事で、事前に商談の内容を組み立てられるので、経験が少ない営業担当者でも話題作りができます。

    7. 見込客育成から商談再開へ

    データベースへの登録を承諾した見込客や、商談を中止した見込客へは、営業担当者などが作成したメールマガジンまたはニュースレターを定期的に送ります。
    統計的には7回程度送った後に電話をかけるとアポイントが取りやすくなり、 改めて商談を開始することができるとも言われています。
    また、メールマガジンなどからWebサイトに誘導することによって、問い合わせが入るようになります。

    新規顧客開拓テレマーケティング
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